Die Galerie – Der Handel

Wer lebt mit und von der Kunst?

Galeristen sind die Botschafter zwischen den oft eigensinnigen, schwer zugänglichen Künstlern und denen, die das Geld haben. Sie verwandeln Kunst in Geld. In der heutigen Zeit sind Galeristen ständig unterwegs, verschicken Bilder im JPEG-Format über das Internet und recherchieren online. Sie halten den Kontakt zu ihren Kunden, halten Reden, geben dem Betrachter von Kunst einen Denkanstoß. Den braucht er, um ein Werk zu kaufen, weil er es dann versteht – oder zu verstehen glaubt.

Galeristen stehen zu ihren Künstlern, die sie vertreten.
Spricht man mit einem Galeristen, würde er nie behaupten, dass die gerade laufende Ausstellung nur eher durchschnittlich ist und die nächste doch bessere Ware bringt. Er steht für die künstlerische Position ein und vertritt sie nach der Linie, die er mit seiner Galerie fährt. Es werden Künstler finanziell unterstützt oder die Galerie zahlt ihrem Sprössling eine Vorauszahlung, damit er seine Miete bezahlen kann. Der Galerist wird zum Vorkämpfer von Visionen, die er mit dem Künstler teilt, um ihn dann in seinem Galerieprogramm aufzunehmen.

Jedoch geschieht das natürlich nur, wenn abzusehen ist, dass sich die Kunst auch verkauft. Die Haltung zu Geld und der Kunst ist ein Doppelspiel, welches statusabhängig vertreten wird. Eine kleine Galerie, die um Anerkennung ringt, entschuldigt sich, für Kunst Geld zu verlangen. Die Großgalerie scherzt über Geld und Preise, wenn überhaupt darüber gesprochen wird. (Dossi, Piroschka: Hype. Kunst und Geld. Deutscher Taschenbuch Verlag, München. 2007. 4. Auflage 2008, S. 108, Anmerk. 8 )

Oft spezialisieren sich Galerien. Sie bieten dann nur Fotografie, nur Malerei oder nur bestimmte Epochen an. Oftmals werden auch nur eine Hand voll Künstler vertreten. Die Arbeit mit Künstlern ist teilweise schwierig und hat man mal einen Künstler gefördert und aufgebaut, intensiviert man die Vermarktung, damit sich die Investition gelohnt hat. Zusammen mit anderen Galerien werden Allianzen geschlossen und ein weltweites Netzwerk aufgebaut.

Paul Durand-Ruel, der den Impressionismus entdeckt hat, Daniel-Henry Kahnweiler, der Wegbereiter des Kubismus und Leo Castelli, der Promoter der Pop-Art gehören zu den visionären Kunsthändlern, die die Künstler entdeckten und  ihnen Bedeutung verschafften. Nur wenige Künstler, in die Energie und Geld gesteckt wird, werden langfristig erfolgreich.

In vierzig Jahren hat die Berliner Galerie Nothelfer zweihundert Künstler ausgestellt, davon waren knapp die Hälfte Neuentdeckungen. Jedoch konnten sich nur acht von ihnen dauerhaft auf dem Kunstmarkt etablieren. (Dossi, Piroschka: Hype. Kunst und Geld. Deutscher Taschenbuch Verlag, München. 2007. 4. Auflage 2008, S. 107, Anmerk. 5) Daher sind Risikobereitschaft und Pioniergeist oftmals den Galeristen zuzuschreiben.

Nicht selten wird ein Startkapital benötigt, um die künstlerische Position und den Künstler bekannt zu machen und ihn zu positionieren. Daher ist es nicht verwunderlich, dass viele Galeristen und Kunsthändler der Zeitgeschichte nicht nur über kulturelles Kapital sondern auch über finanzielle Ressourcen verfügten.
Bedeutende Kunsthändler von Paul Cassirer, über Kahnweiler bis Leo Castelli stammten aus wohlhabenden bis schwerreichen Familien. Es gibt natürlich Ausnahmen, jedoch bestätigt sich bis heute diese Regel.
So verfügt Iwan Wirth mit seiner Partnerin Ursula Hauser, Erbin eines der großen Vermögen in der Schweiz, über einen nahezu unerschöpfliches finanzielles Polster. Die Heirat mit Tochter Manuela Hauser sichert dieses bis auf weiteres.

Neben jeder Art von teurer Vermarktung bis hin zum normalen Verkaufsgespräch in der Galerie – wie sehr die Kunst des Künstlers kaufenswert ist, bringen Galeristen in ganz unterschiedlicher Art zum Ausdruck. Galeristen sind Kunsthändler. Wie Händler in anderen Branchen haben sie unterschiedliche Taktiken, um mit ihren Kunden umzugehen. Es werden Golfturniere und Gänseessen organisiert. Oder wie bei Michael Schultz, eine Auswahl an guten Flaschen Rotwein zusammen getrunken. Der Sammler wird Teil einer neuen Familie.

Die Kundschaft in der Kunst ist oft wohlhabend und interessiert an Luxusgut. Sie möchte vom Galeristen überzeugt werden und dabei das Gefühl haben, selbst das Kunstwerk und den künstlerischen Wert erkannt zu haben. Der Galerist wirkt bestätigend und versucht nicht, den Kunden zu belehren. Verkäufer und Käufer sollten zwar auf der gleichen Ebene sein, jedoch dominiert der potenzielle Käufer das Verkaufsgespräch. Teilweise möchte der Kunde, der aus wohlhabenden Verhältnissen kommt, etwas grober behandelt werden. So spricht Judy Lybke seine Kunden gleich beim ersten Mal mit „Du“ an. Der Galerist bespaßt seine Vernissage-Gesellschaft, hat immer einen lockeren Spruch auf den Lippen, ist charmant wie auch Galeristin Petra Lange in Charlottenburg. Durch diese unbeschwerte und lockere Art wird der Kunde an die Galerie gebunden.

Der Galerist muss jedoch neben seinem „Clownsdasein“ das Wissen über die Provenienz besitzen, eine Geschichte über das Werk in der Hinterhand haben und genau über den Wertzuwachs Bescheid wissen. Gerade in Zeiten, in denen die Unsicherheit über die Qualität von Kunst, deren Bilder und Skulpturen und Positionen, werden kundige Händler zu Garanten für die Käufer. Ende des 18. Jahrhunderts fand eine Abwendung von akademischer Schönheit hin zu künstlerischer Authentizität statt. Kunsthändler hatten die Fähigkeit den Stil und die Hand des Meisters zu identifizieren und wurden für Sammler unverzichtbar, die anfingen „Namen zu kaufen statt Werke“, wie ein Kunsthändler 1764 bemerkte. (Dossi, Piroschka: Hype. Kunst und Geld. Deutscher Taschenbuch Verlag, München. 2007. 4. Auflage 2008, S. 106, Anmer. 3)

Text aus der Diplomabschlussarbeit (2009) von Peer Kriesel
»Wie Kunst und Design aufeinandertreffen. Eine Studie über die Vermarktung von Kunst.«